متقاعد کردن از دید روانشناسی

حتماً برای شما پیش آمده که هنگام پیاده روی ویترین های مغازه ها را نگاه کردید و یکدفعه همراه شما برای اینکه بهتر ببیند پیشنهاد می کند که وارد مغازه بشوید ، شما با بی میلی می پذیرید ولی بعد از چند دقیقه شما با دست پر از مغازه خارج می شوید .

آیا فکر کرده اید که چگونه فروشنده شما را متقاعد به خرید چیزی کرده که شما اصلاً در فکر خریدش نبودید؟ موارد مشابه زیادی در زندگی روزمره ما وجود دارد که کارهایی را می کنیم که شخصاً مایل به انجام آن نیستیم ولی دیگری ما را به طریقی متقاعد به انجام آن می کند .

در این مقاله متقاعد کردن را از دید روانشناسی بر رسی می کنیم .

چگونه بعضی از انسانها می توانند دیگران را به کاری وادار کنند که شخص در واقع اصلاً مایل به انجام آن نبوده است ؟

چگونه این افراد موفق می شوند که این احساس را در آدم بوجود آورند که خودمان را موظف بدانیم کاری را انجام دهیم که در حقیقت تمایلی به انجام آن نداشته ایم ؟

چگونه می شود این مسئله را توضیح داد ، که اشخاصی که در زندگی روزمره به سادگی متقاعد به انجام کاری نمی شوند در دام فرقه ها یا گروه هایی می افتند که هر کسی یک بار در دامشان افتاده دیگر بیرون نیامده است ؟

نویسنده و روانشناس اجتماعی آقای Robert B.Cialdini که در دانشگاه آریزونای آمریکا روانشناسی تدریس می کند ، کتابی نوشته در باره اینکه چگونه ما انسانها به راحتی تحت تاثیر قرارمی گیریم و شیفته کاری می شویم که در حقیقت مایل به انجام آن نبوده ایم .

او دلیل این رفتار را در این می داند که اولاً بعضی افراد استعداد خوبی در متقاعد کردن دیگران دارند و ضمناً گروهی هم حرفه ای هستند همانند فروشندگان که بخوبی قوانین متقاعد کردن دیگران را می دانند.

آقای روانشناس روبرت سیالدینی 6 روش برای متقاعد کردن معرفی کرده که هر کدام به تنهایی موثر هستند ولی اثر آنها با یکدیگر خیلی بیشتر می شود ، و آنها عبارتند از :

1- جبران کردن : اکثر افراد مایلند اگر کسی کاری براشون انجام داده حتماً آنرا جبران کنند.

2- کمبود : معمولاً فروشنده ها سعی می کنند که برای فروش یک جنس نشان دهند که جنس مورد نظر کم هست و بهتر است که مشتری هر چه زودتر آنرا بخرد .

3- تکرار : آگهی و تکرار مرتب آن باعث متقاعد کردن شنونده یا بیننده می شود ، در زندگی روزمره هم اطرافیان هم سعی می کنند با تکرار خواسته های خودشان ما را به انجام یا پذیرش این خواسته ها متقاعد کنند و معمولاً هم موفق می شوند.

4- مقاومت : یک ضر ب المثلی است که می گوید "هر کسی A بگوید باید B هم بگوید” اکثر انسانها تمایل دارند که نشان دهند که مقاوم هستند و سعی می کنند خودشان را فردی با پشت کار نشان دهند ، اگر این احساس را نداشته باشند دچار عدم آرامش می شوند . معمولاً فروشندگان از این تاکتیک استفاده می کنند آنها ابتدا با چیز های کوچک شروع می کنند که آ دم بله بگوید به همین دلیل سخت می شود که هنگامی که پیشنهاد چیز های بزرگ را می دهند نه گفت نمونه آن در فروش از طریق شرکت های هرمی است که همه ما به خوبی مشاهده کردیم که چگونه مردم را به دام خود می اندازند.

5- آشنایی : این قانون اثر بیشتری دارد وقتی که آدم از شخص آشنائی خریداری کند ، یا اینکه از آدمهای غریبه ای که طوری رفتار می کنند که آدم با آنها احساس آشنایی می کند.

6- استقبال اجتماعی : معمولاً محصولاتی را که خیلی مورد استقبال مردم قرار گیرند و خوب به فروش برسند ، این تصور را بوجود می آورند که باید این محصول حتماً خوب باشد که اینهمه آدم آنها را خریداری می کنند ، زیرا اکثر مردم اهمیت می دهند که دیگران فکر کنند چیزی خوبی خریده اند .

خواننده عزیز از امروز هر وقت خواستید تصمیمی بگیرید به خوبی در مورد آن فکر کنید و ببینید واقعاً مایل به انجام آن هستید یا نه؟

مترجم : Zahra Khabbaz - Beheshti

منبع : www.Psychologie-news.de